CRM 元外資系コンサルのガラクタ箱

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Salesforceでフォーキャスト管理がしづらい理由
Salesforceは世界シェアNo.1で15万社以上に導入されているCRM(顧客管理)ツールです。選ばれるに値する豊富な機能が揃っています。なのにSalesforceでフォーキャスト管理(売上見込の管理)がしづらくて結...

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アカウントマネジメントで戦略的に顧客との長期的で良好な関係を築く
アカウントマネジメントは、主に大手向けの法人営業で、注力する顧客企業に対して組織立った管理を行うものです。 アカウントとは 辞書で「account(アカウント)」を調べると以下のような意味があります。 (金銭上の)計算、...

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セールスマネジメントをより多面的に考えるためのダッシュボード6例
既存のダッシュボードを触っていると、他のダッシュボードも見てみたくなりました。 以下の記事を読みました。 「営業の見える化」 に役立つダッシュボード6選 – Customer Success リードファネルダ...

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Salesforceのダッシュボード
仕事でSalesforceのダッシュボードをメンテナンスしています。 といってもまだ既存のダッシュボードをコピーしてフィルタ条件を変える程度ですが。 ダッシュボードには様々なレポートを様々なグラフや数値の形式で配置します...

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地道なモニタリングでフォーキャストの精度を上げる
営業会議で使用するフォーキャストレポート(売上見込)を作成しています。営業会議は月に2回あり、その10日ほど前からレポートを作成し、営業担当にて状況確認をしながら、受注金額や確度、計上月などの情報を最新化しています。 本...

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自社に利益を還元するレベニュー&プロフィットマネジメント
強い営業組織を作るための5つのマネジメントでは、以下の5つを紹介しました。 テリトリマネジメント:マクロ的な観点からの市場動向の把握 アカウントマネジメント:個々のお客様に対する自社の提供価値の定義 ソリューションマネジ...

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営業戦略の考え方。個人事業とグローバル企業の共通点と相違点
コンサルティングファームで営業企画をしていると、次年度計画を立てるにあたり新しい方針が出てきたり、様々な目標や積み上げた数値が出てきます。 とはいえまずは個人事業をする時に考えるようなことが先にあり、次に多くの関係者でど...

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B2Bの顧客セグメンテーション
法人営業の戦略や計画を立てるにあたり、どのお客様を相手にしていくかは重要です。 限られた経営資源をどこに振り向けていくかは営業戦略そのものです。 個々のアカウントマネジメントや案件パイプラインのマネジメントも、元となる顧...

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Salesforceの基本機能について解説する(その2)
世界シェアNo.1のCRM(顧客管理)ツールであるSalesforce(セールスフォース)。営業効率を高めるのに役立つ豊富な機能が揃っていますが、触ったことがないと、どのような機能かイメージしづらいかもしれません。 前記...

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CRMで急成長を支えようとしていたライザップに何が起きたのか
「ライザップのCRMシステムがSFDC使って2017年10月に稼働予定」という記事を2017年8月に書きました。 CRMシステムの大手Salesforceのクラウドサービスを使って、顧客データの「一元化」と「リアルタイム...

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Salesforceの基本機能について解説する(その1)
受発注の管理や在庫管理にSAPを導入している企業が多いように、CRM(顧客情報管理)にSalesforceを導入している企業は多くあります。 ひと昔前には、Oracle社のSiebelというパッケージ製品(Oracleが...

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営業管理業務の改善提案を考えるためのステップ
営業管理の仕事は定常的に続き、終わりはありません。 なのでいざ課題をまとめようとしてもどこから始めればいいのかわからなくなるかもしれません。 本記事では、営業管理業務にありがちな事例を交えながら、改善提案に向けて問題を整...

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顧客マスタ管理は顧客戦略を実現する第一歩
仕事で顧客マスタのメンテナンスをしました。 このメンテナンスを行うことで顧客のグループ企業の情報を適切に取得することができるようになります。 逆を言えば元のままだと情報の取り漏れが発生する状態だったということです。 書き...

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CRMアプリのユーザートレーニング時に伝えたい4つのポイント
本記事では、CRMアプリを導入する際にユーザに伝えるとよい内容を4つ紹介します。現行と比べて何が変わるのか? 何がよくなるのか?手間をかけずに入力できるか?分析に足るデータはどこから入手できるか?

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営業戦略策定12のステップは戦略評価や振り返りに使える
営業戦略策定に携わる方の教科書としてお勧めします。営業戦略を考えるためのフレームワークとサンプルが紹介されています。 営業戦略策定12のステップ 環境分析 1環境分析 2市場分析 3業界分析 4チャネル分析 5実績分析 ...

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強い営業組織を作るための5つのマネジメント
SFA(Sales Force Automation)は営業活動を支えるツールです。 SFAという言葉にはなじみがなくても、セールスフォースドットコムのテレビCMならご覧になった方もいるのではないでしょうか。 こうしたS...

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課題を深堀り、チームで攻めるコンサルファームの営業方法論
新卒でコンサルティングファームに入社したころ、アカウントリレーションシップマネジメントという営業組織向けの方法論がありました。 これは、アカウントマネジメントとリレーションシップマネジメントを同時に行うものです。 受け身...

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ライザップのCRMシステムがSFDC使って2017年10月に稼働予定
結果にコミット?CRMで売り上げ10億円増を狙うRIZAP 気になるニュースです。セールスフォースドットコム(SFDC)を使っているそうです。どれくらいカスタマイズしているのか気になります。 手がけている人がファーストリ...

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営業マンの武器であるSFAの価値は自動化と可視化
私はCRMのなかでもSFA(Sales Force Automation)という営業支援ツールの導入に多く携わってきました。 2001年に新卒でコンサルティング会社で働き始めた時、SAP R/3のERPが大きく成長する横...