営業戦略策定に携わる方の教科書としてお勧めします。営業戦略を考えるためのフレームワークとサンプルが紹介されています。

営業戦略策定12のステップ

• 環境分析
• • １環境分析
  • ２市場分析
  • ３業界分析
  • ４チャネル分析
  • ５実績分析
• 営業課題の体系化と目標設定
• • ６営業課題の体系化と営業目標設定
• 戦略体系
• • ７営業基本戦略の策定
  • ８営業個別戦略の策定①顧客戦略カテゴリー
  • ９営業個別戦略の策定②プラットフォーム戦略カテゴリー
  • １０営業個別戦略の策定③セールスマネジメント戦略カテゴリー
  • １１営業個別戦略の策定④セールスIT戦略カテゴリー
• アクションプランとその推進
• • １２営業計画へのブレイクダウン＆目標管理マネジメント

ビジネスは毎年続くからこそ定期的に取り組みたい

営業マネージャーや営業管理に従事している方には今さらな内容かもしれません。

しかしエイヤで立てたとしても営業目標を検証し、実現に向けて具体的に打ち手を考えていく時にこの枠組みは参考になります。

毎年続く取り組みだからこそ、定期的に情報を棚卸しして気持ち新たに策定したいところです。

異動や業務改革システム更改で参加する方へ

人事異動で営業マネージャーや営業管理部門に参画された方には本書のステップで一つひとつ既存の戦略を検証することをおすすめします。

同じ社内にいると業務の実情としてすんなり受け入れてしまう部分も、こうした標準ステップを参考に見ていくと問題点が見えてきます。

営業業務の改革、システム入れ替えで参画するコンサルタントにも同じくおすすめします。

コンサルタントは自社の方法論やソリューションをそのまま適用しようとするとお客様の実情と違いすぎて話が通じないことがあります。

本書に出てくるサンプル資料や例は実業務と理想論の間を埋めるよい橋渡しになってくれます。

おわりに

2002年発売の古い本ではありますが、普遍的なフレームワークが駆使された良書ですので、ご参考にして頂ければ幸いです。