地道なモニタリングでフォーキャストの精度を上げる

地道なモニタリングでフォーキャストの精度を上げる

営業会議で使用するフォーキャストレポート(売上見込)を作成しています。営業会議は月に2回あり、その10日ほど前からレポートを作成し、営業担当にて状況確認をしながら、受注金額や確度、計上月などの情報を最新化しています。

本記事ではレポート作成担当としての現状と改善点を紹介します。

レポート作成の手順

レポートは、経理から入手した売上データ(Revenue)と営業管理システム(Saleforce)から入手した案件データ(Opportunity)を使って作成します。

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売上データは顧客別と月別に展開したものを貼り付けるだけなのでシンプルです。案件データのほうが少々ややこしく、部門間で売上を分け合っているものを除外したり、月別展開がうまくなされてないものを手補正しています。

契約締結済みで売上計上が終わっていないものについては大きくブレることは少ないです(といってもプロジェクトの状況によっては縮小も拡大も、時には打ち切りもありえます)。

こうした変化が適切に営業管理システムに反映されていればよいのですが、実態通りになっていない場合があるため、営業会議の場までの事前のやりとりを通じて精度を上げていきます。

もっとブレが大きいのが(現在進行形なのでブレが大きいという表現はもはや適切ではありませんが)、契約締結前の案件です。案件確度があがってきたものを見込として計上しますが、金額、確度、開始時期、契約期間など状況によって大きく変動します。

ブレさせるな、というのは無理な話で、どちらかというと現在の案件状況がどうなっているかをマネジメントが定量的に把握しておき、現場が効果的に提案し受注につなげられるようなサポートをすることが目的です。

レポート作成後のやりとり

作成したレポートに基づいて、営業企画の担当者や営業に携わる方と現状確認のやりとりをします。

前回集計時との差や前月と当月の差をみて変更理由を確認したり、最新の案件状況にあっているかを確認します。

いったんデータをダウンロードした後は集計の手間との兼ね合いで、ダウンロードやピボットの再実行、手で直接補正するもののどれで対応するかを決めています。

改善点

フォーキャスト自体の精度を上げるのはかなり運用として洗練されており、とても勉強になっています(法人営業のパイプライン管理をコンサルプロジェクトでやることは多々あっても、実務運用に携わったことはなかったため)。

改善点としては、レポート作成をより省力化し、個別確認や変更を柔軟に反映できるようにするところの工夫を試みています。

本来は営業管理システムでリアルタイムにレポートが出ればよいのですが、データソースも異なっていたり、なかなか欲しい形で出力が叶わないので折衷案としてのレポーティングは必要なのだなと思います。

 



このブログを書いている人

電子書籍「システム導入のためのデータ移行ガイドブック」著者。
新卒から外資系コンサルティングファームに所属。15年に渡り販売物流、特にCRM領域のコンサルティングに従事。
100名を超えるプロジェクトのPMOなど全体を推進していく役回りや、ユーザ企業への出向を通じた実務経験を持つ。

このブログでは、自身がかき集めた知識や経験を共有する。クライアントへの提案やソリューション開発に直結しないガラクタのようなもの。将来再利用する自分のために。同じような悩みを抱える誰かのためにブログ「外資系コンサルのガラクタ箱」を運営

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