Salesforceの基本機能について解説する(その1)

Salesforceの基本機能について解説する(その1)

受発注の管理や在庫管理にSAPを導入している企業が多いように、CRM(顧客情報管理)にSalesforceを導入している企業は多くあります。

ひと昔前には、Oracle社のSiebelというパッケージ製品(Oracleが買収する前はSiebel社でしたが)が業界1位でした。

そんなCRMパッケージの基本機能について本記事では紹介します。

顧客(Account)

Salesforceの核となるのは顧客情報管理機能です。アカウントとは口座の意味です。自社製品やサービスを購入してくださる際には口座登録が必要になります。

なかなか厳禁なネーミングにも見えますが、Customerとしてしまうと様々な業務に対応する統合パッケージゆえの不都合が生じます。

最終顧客に届ける前に代理店を経由する場合もあるからです。

また、CRMは受注前の見込み顧客を管理します。それゆえ受注してからの出荷や請求を行う販売管理システムとの連携は重要になります。

管理項目としても、ひとえに顧客情報といった場合の、どの項目をSalesforceに持たせるのかは議論が必要です。

一方で、CRMとして必ず明確化が必要になるのは、その顧客をどの部門の誰が担当をするかです。

また、顧客データが重複してしまうと対応履歴が分散するなど対応サービスの品質を下げるリスクにつながるので注意が必要です。

担当者(Contact)

顧客企業と取引する際には、先方の従業員が相手になります。営業活動を行う際には、適切な担当者とやりとりが重要です。

現場の課題を正確に把握している人、決裁をまとめて上申できる人、予算を持っていてかつ意思決定できる影響力のある人。

また、営業活動は引合やRFP(提案依頼書)が来てからだけではありません。むしろその前の関係構築が重要です。

鍵となる担当者には、自社の中の適切な職位や対応できるスキルを持つ人が定期的に訪問するよう計画し、実績を可視化してフォローを行います。

会える人に会うのではなく、会うべき人に会う。点ではなくて面で対応する、のが法人営業のセオリーです。

案件(Opportunity)

法人営業は、営業かけてその場で買ってもらうものよりも検討を重ねて購入に至るものが多いです。

そこで興味を示してから受注するまでを管理するのがOpportunityです。

この単語は案件とか商談と訳されますが、打合せ1回を指すわけではなく、発生してからクローズするまでを管理するものなので案件に統一して記載します。

案件は、顧客ニーズを特定するところから開始し、提案する商品やサービスを決め、提案プレゼンテーションやデモを行い、価格や条件交渉を経て契約締結につながります。他社とコンペになり失注することもあります。

発生してからクローズしたい日までの案件にまつわる情報をまとめて管理するキー情報です。

(続く)



このブログを書いている人

電子書籍「システム導入のためのデータ移行ガイドブック」著者。
新卒から外資系コンサルティングファームに所属。15年に渡り販売物流、特にCRM領域のコンサルティングに従事。
100名を超えるプロジェクトのPMOなど全体を推進していく役回りや、ユーザ企業への出向を通じた実務経験を持つ。

このブログでは、自身がかき集めた知識や経験を共有する。クライアントへの提案やソリューション開発に直結しないガラクタのようなもの。将来再利用する自分のために。同じような悩みを抱える誰かのためにブログ「外資系コンサルのガラクタ箱」を運営

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(最終更新:2018年8月1日)