アカウントマネジメントで戦略的に顧客との長期的で良好な関係を築く

アカウントマネジメントで戦略的に顧客との長期的で良好な関係を築く

アカウントマネジメントは、主に大手向けの法人営業で、注力する顧客企業に対して組織立った管理を行うものです。

アカウントとは

辞書で「account(アカウント)」を調べると以下のような意味があります。

(金銭上の)計算、勘定、会計、計算書、勘定書、(銀行などとの)取引、(預金)口座、預金(高)、掛け(勘定)、つけ
https://ejje.weblio.jp/content/account

アカウントマネジメントのアカウントは、企業で取引を行う銀行口座のことです。

なので口座を一つだけ持っている法人もありますが、口座を複数持つ企業だと一致しません。

しかし実際には、口座自体も管理しますが、子会社や関連会社も含むグループ全体をアカウントとしてくくって管理するのが一般的かと思います。

アカウントマネジメントとは

アカウントマネジメントでは、ターゲットとして定めたアカウントについて徹底的に知り、アカウントが抱える課題を仮説検証しながら、自社で提供できる商品やサービスをマッチングし、案件を発掘していきます。

以下のような活動を含みます。

  • エグゼクティブやキーパーソンとの関係構築
  • アカウントの自社戦略やビジョン、施策の把握
  • アカウントが抱える業務課題の発掘と整理
  • アカウントを攻略するための戦略策定やチーム形成
  • 案件発掘や受注までのセールスステージの管理

なぜアカウントマネジメントが必要なのか

CRM(カスタマー・リレーションシップ・マネジメント)は顧客関係管理と訳されます。顧客との長期的な関係を築くことで顧客と取引を行う期間に売り上げる金額 LTV(ライフタイムバリュー)し、高い満足度を維持することを目指すものです。

アカウントマネジメントはこれをアカウント単位に行うもので、アカウントの経営層(CxOクラス)から現場のキーパーソンまで面としてとらえて組織立った営業やマーケティング、サービス提供を行います。

一度売って終わり、ではなく、専任の営業担当が定期的な訪問を行い、自社の提供商品やサービスに問題や不満がないか、さらに提供できる付加価値はないかを発掘し続けます。

アカウントマネジメントの効果

アカウントマネジメントを行うことは、単発的な営業や組織間でバラバラなサービス提供を行うのと比べて大きな効果があります。

同じ企業内の他部門に商品やサービスを提供している場合、他社と比べてより現場に踏み込んだ深い理解が得られます。また、同じ企業内にサービス提供したり営業に携わったメンバーは、提案のスピードと品質を上げることが可能になります。

終わりに

アカウントマネジメントに取り組むことで顧客との長期的で良好な関係を築くことができるようになります。一朝一夕にはいきませんができるところから取り組んでみてはいかがでしょうか。



このブログを書いている人

電子書籍「システム導入のためのデータ移行ガイドブック」著者。
新卒から外資系コンサルティングファームに所属。15年に渡り販売物流、特にCRM領域のコンサルティングに従事。
100名を超えるプロジェクトのPMOなど全体を推進していく役回りや、ユーザ企業への出向を通じた実務経験を持つ。

このブログでは、自身がかき集めた知識や経験を共有する。クライアントへの提案やソリューション開発に直結しないガラクタのようなもの。将来再利用する自分のために。同じような悩みを抱える誰かのためにブログ「外資系コンサルのガラクタ箱」を運営

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