バーゲニングとネゴシエーションの違い

バーゲニングとネゴシエーションの違い

バーゲニング(Bargaining)もネゴシエーション(Negotiation)も日本語訳するとどちらも交渉です。この違いについてまとめました。

一言でいうと、ネゴシエーションは交渉過程全体を指し、その過程のひとつである交換可能なものを探すところがバーゲニングです。

交渉(Negotiation)の過程

  • 相手を知る(スモールトークなど)
  • 相手の要望・関心を探る(アクティブリスニング、質問)
  • オプションを提示する(提案、相手の発言内容の確認)
  • 交換できるものを探す(Bargaining)(双方の優先度が異なるものを探る)
  • 合意(Accept)(双方が納得できる条件を確定する、合意に達しない場合もある(Reject)

 

相手を歓迎し(warm welcome)、スモールトークしたり自己紹介するところから始まります。

続いて相手の要望(needs and wants)や関心(interest)を探ります。アクティブリスニングとして確認(clarifying)や言い換え(paraphrasing)を行います。

その後双方のオプションを提示しあいながら、Bargaining(交換できるものを探す)をやりつつ妥協できるところ(Compromizing)を探っていきます。

合意(Accept)に至ったら結論と次ステップをまとめて交渉をクローズします(Summarize decide next step and close)、合意に至らない(Reject)場合は、交渉継続しつつ必要に応じて説得を行います(Continue to negotiate or persuade)

終わりに

バーゲンセールという言葉があるので、バーゲニング自体が値引きを意味するのかと思っていましたが、値引きはdiscountで、値段以外にも交換可能な条件を提示することがbargainingのようです。

 



このブログを書いている人

電子書籍「システム導入のためのデータ移行ガイドブック」著者。
新卒から外資系コンサルティングファームに所属。15年に渡り販売物流、特にCRM領域のコンサルティングに従事。
100名を超えるプロジェクトのPMOなど全体を推進していく役回りや、ユーザ企業への出向を通じた実務経験を持つ。

このブログでは、自身がかき集めた知識や経験を共有する。クライアントへの提案やソリューション開発に直結しないガラクタのようなもの。将来再利用する自分のために。同じような悩みを抱える誰かのためにブログ「外資系コンサルのガラクタ箱」を運営

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