営業管理の仕事は定常的に続き、終わりはありません。
なのでいざ課題をまとめようとしてもどこから始めればいいのかわからなくなるかもしれません。
本記事では、営業管理業務にありがちな事例を交えながら、改善提案に向けて問題を整理するステップを紹介します。
問題点の洗い出しに先立って枠組みを持つ
自社の営業戦略を改めて見直したい場合は、営業戦略策定12のステップは戦略評価や振り返りに使えるにあるようなステップを踏むのがおすすめです。
特に環境分析や課題の体系化の部分など、基本的過ぎてやってない、あるいは情報が古過ぎることはないでしょうか。
現場のことを知り、必要な素材はある程度はすぐ手に入るならば、セルフチェックしてみてはいかがでしょうか。
しかし、実際の現場にとって戦略策定は業務のごく一部です。むしろ、上の人や一部の人が立てたよくわからない（説明もきちんと受けてない）戦略に基づいて、現場業務に取り組み、山積みのタスクや課題に追われることが多いかもしれません。
強い営業組織を作るための5つのマネジメントでは、Planだけでなく、Do、Check、Actionをまわす上での5つのマネジメント領域が紹介されています。
それは、
- テリトリ
- アカウント
- ソリューション
- リソース&スキル
- レベニュー&プロフィット
です。テリトリとアカウントは、どこの誰に売るのかを扱います。
ソリューション、リソース&スキル、レベニュー&プロフィットは、何をいくらでどう売るかを扱います。
このモデルは法人営業の中でも箱物ではなくソリューションを扱うのに適しています。本はエネルギービジネスですが、コンサルティングサービスにも当てはめることは可能です。
これを少し簡略化し、法人営業にあわせたモデルを最後に紹介します。
課題を深堀り、チームで攻めるコンサルファームの営業方法論は、アカウントとリレーションという2つをマネジメントする枠組みです。
法人組織の課題を構造化し深掘りして解決策の提案につなげる一方で、必ず存在するお客さん側の意思決定に組織的に取り組むための方法が紹介されています。
法人営業の両輪になるため、まずはこの切り口で整理してみるのもよいかもしれません。
枠組みを意識しながら手持ちの課題を洗い出していく
枠組みが意識できたら、その一つひとつに対して思い当たる課題をリストアップしていきます。
日頃から悩んでいるものを挙げていき、筆が止まったら今度は普段は見ないかもしれない課題一覧を眺めてみます。過去の営業改革プロジェクトの資料を眺めてみるのも効果的です。もう解決されているものもあれば、全く手つかずの課題もあるでしょう。
自身のノートを読み返してみるのもひとつの手です。上司に指摘されたもの、少し取り組んだけどトラブル対応などを優先して頓挫したものなど、課題の断片はたくさん見つかると思います。
これらを先の枠組みにあてはめていきます。
すぐに当てはめづらいものは、その他に入れておきます。
終わりに
課題がリストアップできたら整理に入ります。まだ解決策を考える段階ではありません。問題点のインパクトを整理し、必要な調査を行いながら、少しずつ解決策を見出していきます。