バーゲニング(Bargaining)もネゴシエーション(Negotiation)も日本語訳するとどちらも交渉です。この違いについてまとめました。
一言でいうと、ネゴシエーションは交渉過程全体を指し、その過程のひとつである交換可能なものを探すところがバーゲニングです。
交渉（Negotiation)の過程
- 相手を知る（スモールトークなど）
- 相手の要望・関心を探る（アクティブリスニング、質問）
- オプションを提示する（提案、相手の発言内容の確認）
- 交換できるものを探す(Bargaining)（双方の優先度が異なるものを探る）
- 合意(Accept)（双方が納得できる条件を確定する、合意に達しない場合もある(Reject)）
相手を歓迎し(warm welcome)、スモールトークしたり自己紹介するところから始まります。
続いて相手の要望(needs and wants)や関心(interest)を探ります。アクティブリスニングとして確認(clarifying)や言い換え(paraphrasing)を行います。
その後双方のオプションを提示しあいながら、Bargaining(交換できるものを探す)をやりつつ妥協できるところ(Compromizing)を探っていきます。
合意(Accept)に至ったら結論と次ステップをまとめて交渉をクローズします(Summarize decide next step and close)、合意に至らない(Reject)場合は、交渉継続しつつ必要に応じて説得を行います(Continue to negotiate or persuade)
終わりに
バーゲンセールという言葉があるので、バーゲニング自体が値引きを意味するのかと思っていましたが、値引きはdiscountで、値段以外にも交換可能な条件を提示することがbargainingのようです。