戦略を立案したり見直しの際、顧客への提供価値が何なのかを明確にすることが重要です。
提供価値（バリュープロポジション）とは
- 自社だけが持っていて
- 他人が持っていない
- 顧客の期待に応える
価値のことです。
顧客の期待は、大きく2つに分かれます。悩みごとの解決と、望んでいることの実現です。あるべき姿、めざす姿と現状とのギャップを埋め合わせるのに役立つものです。
価値とは喜びの度合いです。お客様が持っていなくて、欲しいものほど、期待が大きいものほど喜びも大きくなります。
では戦略策定などの際に自社の提供価値を言葉で表現しようとした時、どういうフレームワークが使えるでしょうか？
いいものを、安く、早く提供するのような大きなくくりで書くと、たしかに反論の余地はありません。
しかし、総花的で、具体的に一歩踏み込んで表現するときに、これまでなかなかいいフレームワークを見たことがありませんでした。
本記事では、戦略コンサルが類型化した提供価値のパターンを、誰にでもわかるような枠組みで再分類しながら紹介します。
社内での共通言語化の役に立てば幸いです。
戦略コンサルが類型化した提供価値の15パターン
PwC Strategy&が刊行した「なぜ良い戦略が利益に結びつかないのか」では、提供価値を構成する戦略要素を15に分類しました（ピュアトーンと呼ばれています）。企業はこの中のピュアトーンいくつかを組み合わせ、より独自性の高い戦略を形成しているといいます。
関連記事：【簡単まとめ】なぜ良い戦略が利益に結びつかないのか
最初見たときは数が多くてわかりづらいなと感じたのですが、アルファベット順に並んでいたものを少しカテゴライズしてみると、要素としてよく整理されているので紹介します。
まずはアルファベティカルに。
- アグリゲーター
- カテゴリーリーダー
- 業界内の再編者
- カスタマイザー
- 中抜き
- 経験の提供者
- ファストフォロワー
- イノベーター
- プラットフォーム提供者
- プレミアムプレーヤー
- 規制ナビゲーター
- 評判プレイヤー
- リスク吸収者
- ソリューション提供者
- バリュープレイヤー
カテゴライズは上記のQCD（いいものをQuality、安くCost、早くDelivery）に対して、「いいもの」のよさをもう少し細かく分解する形で構成しました。
- いいもの
- 高級
- ワンストップ
- 個別対応
- 信頼提供
- 安く
- 早く
いいものを
いいものは、機能面、情緒面、利便性、信頼性などの側面があります。
高級
プレミアムプレーヤー
高級な商品・サービスを提供するものです。顧客はステータスや知覚価値の両方に対価を支払います。
例：ハーマンミラーの芸術性、BMWの性能、ノードストローム（米国、百貨店）の顧客サービス
ワンストップ
アグリゲーター
aggregateは集合する、集めるの意味です。共通のサプライヤーや情報源を一つに集めることで顧客にワンストップの利便性を提供します。ピアツーピアのeコマース事業もこれにあたります（消費者が部屋、車、物品、サービスなどを取引できるようになる）
例：アマゾンやアップル（App Store, iTunes）,W.W.グレンジャー（米国、産業資材販売）
ソリューション提供者
顧客のニーズに応えるためにセットで提供するものです。顧客のものも含めて多様な技術や手法を組み合わせた戦い方になるため、インテグレータとも呼ばれます。
例：白物家電のハイアール（海尔）、セメックス（メキシコ、セメント製造・販売）
経験の提供者
楽しさ、関係性、愛着心を強力なブランドや経験を通して形成します。高級品に限らずどんな価格帯にも存在します。
例：アップル、イケア、レゴ、マクドナルド、スターバックス、ナチュラ
プラットフォーム提供者
経営資源やインフラを共有する仕組みを運営するものです。規制の厳しさに関わらず、共有資源の管理者という暗黙の役割を担います。
例：電力会社、マイクロソフト、レゴ
個別対応
カスタマイザー
洞察力や市場情報を活用して、顧客要望に応じた商品・サービスを提供します。インターネットによりシステム間の相互運用、顧客インサイトの自動取得、世界的なリーチ、取引コストの抑制が可能になり、カスタマイザーとしての成功に追い風が吹いています。
例：電子機器やコンピュータシステムの受託開発企業、フリトレー（米国、小売店に合わせた品ぞろえ）
信頼提供
評判プレイヤー
信頼できる提供者として顧客から対価を得たり、顧客に特別なアクセスができます。
例：ナチュラ、ボルボ、コストコ、タタ
規制ナビゲーター
従来利用できなかった商品やサービスにアクセスできるように政府の規制や監視にうまく対応します。
例：医療保険会社、ファイザーの消費者ヘルスケア事業
リスク吸収者
顧客のために市場リスクを軽減します。顧客の企業家的な展開を可能にしたり、または不確実性を管理しやすくします。
例：保険会社
安く
安さを実現する方法として、低価格帯を希望する顧客に絞る、業界構造を変える（中間階層を減らす、買収して再編する）、フォロワー戦略で先行者の恩恵にあずかるという方法です。
バリュープレーヤー
商品・サービスを最安値で提供する。あるいは同価格帯の中で最も高い価値を提供します。
例：イケア、マクドナルド、ウォルマート
中抜き
バリューチェーンの一部を回避し、コストを下げたり数量をまとめての提供を可能とします。
例：3PL企業
業界の再編者
買収による業界支配を通して消費者に手頃な価格やこれまで受けられなかった商品やサービスを提供します。
例：オラクル、ダナハー
ファストフォロワー
イノベーターが築いた土台を利用して、競合商品やサービスを素早く提供します。
例：ジェネリック医薬品メーカー、グーグル（アンドロイド）
早く
早さには、市場への早期投入と、サプライチェーンに働きかけることでのリードタイム短縮があります。
イノベーター
斬新で創造的な商品・サービスを市場に導入します。新商品・サービスの導入だけでなく、常に革新を続け、顧客を獲得・維持できる企業のことです。
例：アップル、インディテックス（ZARA）、セールスフォース・ドットコム、アンダーアーマー
カテゴリーリーダー
あるカテゴリーでの首位の地位を活かして下流の販売チャネルや上流サプライヤーに影響力を行使し、利益とロイヤルティを獲得する。
例：スターバックス、コカ・コーラ、フリトレー
おわりに
いかがでしたでしょうか。顧客はいいものを安く早く手に入れることによって、嬉しさや浮いたお金や時間を手に入れることができます。戦略策定の第一歩は提供価値の明文化です。社内での共通言語化の役に立てば幸いです。