法人営業の戦略や計画を立てるにあたり、どのお客様を相手にしていくかは重要です。
限られた経営資源をどこに振り向けていくかは営業戦略そのものです。
個々のアカウントマネジメントや案件パイプラインのマネジメントも、元となる顧客の優先づけが変わればガラリと様相が変わります。
本記事では、B2B（企業間取引、Business to Business）における顧客セグメンテーションを行う際の基礎となる内容を紹介します。
顧客セグメンテーションとは
セグメントは「一つのものを分割した一部分」という意味です。顧客セグメンテーションとは、市場や顧客を、自社の活動にあわせて何らかの軸で分類することを言います。
セグメントに合った商品やサービスを開発し営業することで、ニーズに合った提供が可能になり、受注率も満足度も上がることが期待できます。自社の強みを活かし独自性を発揮できるよう区切ることが大切です。
B2Bセグメンテーションの切り口
B2C（Business to Consumer、消費者取引）と比べてシンプルと言われるB2Bのセグメンテーション切り口は、以下のようなものがあります。
- 取引実績（たくさん買ってくれているお客様）
- 取引見込（これからたくさん買ってくれそうなお客様）
- 業種（自社商品やサービスがニーズを満たせそうなお客様が多そう）
- 規模（企業規模）
- 所在地
- 部門
年間取引実績を並べて層別に分けるABC分析やパレートのように8割の実績を上げている2割のお客様が誰かを見つつ検討します。
また、実績だけでなく、今後の大型案件や発注方針なども鑑みて取引が見込めるお客様を選ぶことも重要です。
大手になると、取引規模だけでなく企業自体の規模や業種に合わせて対応方法を変えることもあります。
また、法人レベルではなく部署レベルでどこを狙っていくかを考えることもあります。
アカウントマネジメントの前段になる顧客セグメンテーションと優先づけ
大手に限らず、営業資源を最適活用するためにアカウントマネジメントを行う企業も増えています。
専任のアカウント担当を設けて組織立って営業活動を行う上で今後密にお付き合いをしたいお客様を選ぶことはとても重要です。
いくつかの切り口でセグメンテーションした上で、企業全体の戦略や方針に合ったお客様を選ぶことが重要です。また、双方の企業方針や状況も変わりますので、定期的な見直しも必要です。
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