ザ・キャッシュマシーンではザ・ゴールのTOC手法を営業領域に適用されています。
本記事では、この営業領域の業務プロセスについて紹介します。
大見出しと中見出しについては、書籍（229p）に記載されているものをそのまま掲載しています。
各プロセスの内容は私の経験に基いて書いておりますのでご容赦ください。
モデルになるCGS社
カルメングラフィックソリューション社は、ドキュメントソリューション事業を営んでいます。
マーケティング
市場認知の創造
まずは市場における認知度を上げる活動です。自社のこと製品やサービスを知ってもらうために広告宣伝を行います。
関心度の向上
市場認知の次には、関心度を上げるために詳細な情報を提供します。カタログやWebサイトの情報提供を通じて、顧客のどんな課題を解決できるのかを示し、関心をひきます。
知識の移譲
関心度を上げたら知識を移譲していきます。
見込み客の開拓
見込み客を開拓するためにキャンペーンイベントなどを開催します。見込み客が興味を持ちそうな著名人による講演や、ユーザー事例を交えたイベントを開催し、参加者を見込み客としてアプローチしていきます。
販売
顧客選択／顧客検証
販売業務にもコストはかかるため、見込み客にやみくもに絨毯爆撃するわけにはいきません。自社製品やサービスを提供するにふさわしい顧客セグメンテーションを行い、見込み客リストの顧客が基準に合致するか検証を行います。
ニーズ評価
見込み客にアプローチを行い収集した顧客のニーズが自社製品やサービスにマッチするか評価を行います。
確認書
商談を通じて明確化した見込み客のニーズを確認書として共有します。
プレゼンテーション
見込み客に自社製品やサービスのプレゼンテーションを行います。
提案と技術チェック
見込み客に自社製品やサービスの提案書を提出するとともに、導入に際しての技術的な問題がないかを社内でチェックを行います。
デモ
紙芝居のプレゼンテーションや提案書類では伝えきれない自社製品の画面や動きをデモで確認してもらいます。スマホやタブレット端末など実際に使うサイズで見てもらうことも重要です。
見積もり提出
提案内容を踏まえて金額と明細をまとめて見積書を作成します。金額規模や利益率に応じた社内稟議を経て、承認・押印済みの見積書を顧客に提出します。
交渉
金額値下げや明細条件の変更要望が顧客から出た場合、交渉を行います。
クロージング
交渉を経て商談を最終化し、受注につなげます。
注文管理
オーダーの受理／基本チェック
顧客から正式にオーダーを受け取り、オーダー内容の情報不備がないかなどチェックを行います。
承認サイクル
与信や反社会的勢力の観点から取引が望まれない顧客に該当しないか、値引率が大きい場合などに適切な承認者により承認を行います。
製品の割り当て
オーダーに対して製品やサービスを在庫やリソースリストから割り当てます。
顧客オーダーに合わせた製品のインテグレーション／カスタマイゼーション、検査、梱包
単品の製品やサービスではなく、顧客からのオーダーに合わせて組み合わせやカスタマイズを行うことがあります。
カスタマイズ等を行なった際には出荷前に検査を行います。
また出荷前には梱包を行います。
顧客サービスへインストール依頼提出
顧客先でインストール支援んを行う場合は、顧客サービス部門向けの依頼書を作成し、提出します。
出荷
梱包が終わった製品を出荷します。
経理
代金請求
出荷した製品やサービスに対して顧客に代金請求を行います。梱包時に請求書を同封することもあれば、顧客の検収をうけてから請求することもあります。
顧客サポート
梱包を解く
顧客先に届いた製品の梱包を解きます。
ステーションのインストール
製品を端末にインストールを行います。
ステーションのネットワーク設定
インストール後にネットワーク設定を行います。
アプリケーションとワークフローのセットアップ
アプリケーションの初期設定やワークフローのセットアップを行います。
顧客トレーニング
顧客に使い方のトレーニングを行います。
最終検査
セットアップとトレーニングを終えた段階で顧客側で最終検査を行います。
経理
代金回収
請求金額が顧客から入金されているかを確認し、期限内に入金がなければ督促を行います。